卫哲：产业互联网的七大运营法则

　　致力于为连锁消费企业提供产业中台解决方案的一多数字，今天为大家荐读原阿里巴巴B2B总裁、中国最懂产业互联网的投资人卫哲关于产业互联网和B2B的近期系列观点。

　　卫哲将B2B产业互联网运营的主要问题归结为以下七个，他认为即使可能没有覆盖大家所有的疑问，但是所有问题的来源和答案其实都在这里了。

　　2B需要做地推，因为用纯互联网的营销打法覆盖不了2B。之所以覆盖不了，是因为在2B行业产品的使用者、决策者、买单者不是同一个人，具有多人决策性质。

　　所以，我建议大家做两套CRM：第一套是围绕企业建的CRM；第二套是围绕关键决策人建的CRM。其中，围绕人的CRM是被大部分2B创业公司所忽略的。

　　举个例子，易才是做人力资源服务的，原来只有一套围绕企业建的CRM。但后来他们发现HR本身是会流动的，一旦跳槽，可能就意味着丢失了一个客户。所以后来易才又围绕HR建立了另外一套CRM，这个CRM做好了，HR去的下一家公司可能又成了易才新的客户。

　　企业做2B地推应该如何设置阶段性KPI？是不是放一个地推团队出去，就要求马上把客户交易做起来？我认为这种做法太操之过急了。企业做2B地推应该分阶段实现四个“率”的目标：覆盖率、转换率、复购率、渗透率。

　　第一个月追求的是覆盖率。企业做地推，要学习“集中用兵”的军事思想。如果推广团队有100个人，正确的做法应该是把这100人放到一个城市，在一个月内完成覆盖，形成聚集效应。

　　至此，从第四个月开始，前面推广团队的任务就基本完成了，剩下的工作就是对已经开户、转换和复购的企业做渗透，这需要交给后续的服务团队。

　　所谓渗透，就是无论是服务型的还是产品型的2B，很重要的一点是你的平台占它整个采购量的比例是多少。必须占到客户采购量的1/3甚至过半，这个客户才安全的。

　　一个2B平台能不能成功，最后还是要看渗透率。我跟很多企业说，要在三个月内迅速完成前面的三个“率”，但最后的“渗透率”，可能要花上三年的时间啃下来。

　　为什么这么说呢？第一，数量不一样，买一万双鞋的采购价格跟买一百双鞋的肯定不能一样。第二，付款方式不一样，先付30%、货到以后再付70%跟现款现货一次性结清的交易价格也能一样。第三，预订时间不一样，今天订明天就要跟提前两个月通知备货的交易价格也不一样。

　　这些条件决定了B2B价格不可能做到透明。做2B交易平台，需要尊重2B原来的交易习惯和商业本质。

　　2B企业做撮合到底有没有意义，这要看撮合了以后做什么。如果是纯粹为了撮合而撮合，没有任何意义。如果还补贴撮合，那就离死不远了。

　　能够用来改变撮合交易的，才有意义。比如，某某公司用什么价格在什么时候买了多少量，把这些量统计好，为下一步的交易做准备，这个撮合就是有意义的。

　　无论是做2B还是2C平台，客户需求都是“多、快、好、省”。但无论是2B还是2C，都不要指望一个平台能把这四个需求都满足了。能做好一个，就能保证在竞争中不输，做好两个就能赢，但如果想做三个，就离死不远了，如果四个字都想做，必死无疑。因为这几个需求之间是有矛盾、有取舍的。

　　如果客户的主要需求是多，用自营就没办法解决多的问题，必须用平台的思路来做；但如果客户的需求是好，那还是自营最合适。平台和自营，哪一个对客户的需求满足得最好，就用哪个方法，甚至不排除部分品类用自营，部分品类用平台。

　　传统贸易公司存在“三个流”：信息流、物流、资金流，通常每个流都能挣到钱。帮客户囤货，赚的是资金流的钱；提供物流，赚的是物流的钱；最差也可以赚信息差价的钱。

　　在产业互联网时代，2B的哪个“流”能挣到钱？我给大家的建议是，一定要知道所在行业原有主流贸易公司是怎么挣钱的，然后把其中某一件事做到极致做到不挣钱，那么，这些公司就没有办法跟你抗衡了。

　　举一个“中农网”的例子。当时我们想在烟台做苹果生意，但发现怎么都做不起来，想赚信息差、资金流的钱都失败了，最后，居然是通过物流撬动的。原来苹果在仓库里是要天天交租金的，我们包了一个10万吨的冷库，推出了“进库免费，出仓收费”，彻底地改变了原来的收费模式。这样一来，烟台最好的苹果进了我们库，周转速度也很快，我们还做了供应链金融，在苹果没卖掉之前把80%的货款先给到企业，还做了一个苹果交易平台，仓内的苹果优先销售。通过仓储环节免费，再通过这三个优惠条件的组合，把整个行业打残了。

　　什么叫供应链金融？就是你做上游的上游，或者是下游的下游，等它们的两个交易环节都被你锁定以后，你可以在中间做信用类型的供应链金融。两个及以上的交易环扣在一起才叫链。

　　如果暂时做不到两个环呢，供应环金融只能基于货做。基于货的标准有三句话：判得准、看得住、卖得掉。判得准，就是要清楚判断货物的价值。比如白糖一吨多少钱，茧丝多少钱一吨。看得住，就是要么货在你的仓库，要么在一个封闭的物流环境，不会有风险，或者出了风险也有理赔。卖得掉，就是要有随时把货物卖出去的能力。

　　供应链金融最有味道的打法就是先从货物入手，再逐渐打通上游、下游，把链做起来。比如先从货入手，然后逐步开始提条件，钱能不能不马上给你？能不能直接付给你上游？你能不能把上游的交易也放在我的平台上来做？

　　编者按：本文来自微信公众号一多数字（yiduoxueyuan），基于分布式商业思想，为连锁消费企业提供产业中台解决方案。

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