答疑支招篇：销售人员流动性强如何让新人快速上手？

　　首席咨询认为，首先我们排除系统性培训的可能。销售系统性培训需要的时间比较长，包括企业文化，产品知识、销售意识、销售报告、销售技巧和业绩达成的培训基本不可能一蹴而就。

　　其次排除2B的销售可能。因为2B的销售需要的是专业的销售人员，因为2B的负责人涉及多个关键利益人，他们对产品基本没有关心度，就看销售人员的专业指导了。

　　而专业销售人员培训肯定不容易快速上手。字面上来看,2b就是面向公司，你的产品是给公司做的，就是2b。2c就是面向消费者，你的产品是给劳苦大众做的，就是2c。

　　那么，让新入职销售快速上手的有三个方法，同时还需要注意流动性。师徒制，新入职销售人员特别容易上手，流动性最低。师徒制，就是给新入职销售人员找一个老师，带在身边，亲身示范，我做你看，同时也增加了新人的归属感，大部分人新人是没人管而流失的。

　　某商贸公司直营部门招聘新人入职后，直接交给一年以上的老销售带领。老销售作为导师分为三个级别：资深，高级和执行。每个级别的职位津贴不一样，相差500元左右。

　　导师的要求只有两个责任：责任一就是有权利动用总经理级别资源帮助新人完成工作。责任二就是不能替新人做任何决定。

　　只要新人问，就要答。只要新人做，就要帮。其他也就不管了，遵循蘑菇定律。效果不错，流失率基本控制在10%以下，新人三个月内都能出业绩转正。

　　2、新人要做事的时候，只要告诉老师做什么，比如我今天想去拜访，那么老师也就会帮助他整理资料，做好准备，以及注意事项，新人脑子好的也就记住了。脑子差的就用本子记下来，回去慢慢消化；

　　3、老师答完，帮完，花不了多长时间。只有一个问题：能提问的新人，真的很少，特别奇怪。面试的时候注意新人的潜力，需要有天赋的。早启动晚分享模式，新入职销售人员容易上手，流动性中等。

　　这个模式控制性比较高，适合有流程的公司。简单说就是一个理念，好过程一定有好结果。虽然一个结果有不同的过程。但是一个人不可能一只脚踏进两条河里，所以公司要决定要一个过程，然后坚定不移的去执行。

　　某装修公司，新人进来后，参加晨会和夕会。在会上汇报一天的目标和工作进度，以及明天目标和工作安排。该公司的主流程是：开发-新增-咨询-报价-跟进-签约-施工-售后-转介绍。

　　重点讲新增用户环节的标准要清楚。新增用户的标准就是能够见到第一负责人，并且拿到电话微信，同时该客户近三个月有需求，而且有支付能力。每个销售代表每个月需要新增5-10名顾客，这些顾客来源必须一半以上是自己扫街拜访出来的。

　　每天晨会夕会就是针对新增用户工作进行数量和质量的指导和讨论。时间充裕可以讨论其他任务。一般2C类销售，只要新增数量足够，那么一般来说每五个新增就可以成交一个客户。对公司，对自己都是负责的。

　　当然，各企业根据自己的业务特性，以合适的环节为重点也是可以的。但是这个模式对于销售能力有一定要求，刚毕业，没有销售经验，那么这个模式会让新人非常焦虑，因为开会基本听不懂，特别是会议时间有限。只要保持重点，十多个会下来，也是很容易上手。

　　陪访模式。新入职销售人员比较容易上手，流动性不强。陪着业务员去客户那里，现场看业务员怎么做，并及时指出错误，知错就改，上手比较快。但是这个模式对主管的业务能力要求比较高。毕竟一双慧眼也不是人人都有的，只要加强主管的知识体系完整也就没有太大问题了。

　　某连锁祛痘美容企业，经常举办会销，让老顾客带新顾客参加，新人可以现场与顾客交流，主管可以在一旁观察，并及时提出问题。会务营销是临门一脚，没有经过扫街式现场拜访的销售人员，基本在会场上属于头脑空白的状态。因为会务营销，就是日常销售的一个缩影。

　　不过也不难，准备好场地，布置好现场的，准备好产品和手册，划分好谈判和演讲功能区域，制定好分工流程，落实好到场数量，按部就班执行几次，基本也就上手了。新人主要是重点落实好到场数量，一般来说，到场数量决定了成交转化数量。

　　2C销售，需要有很强的同理心，能够快速、准确地将自己代入到用户场景，想用户所想，感用户所感，自己能够感觉到切身的痛。同时新人管理是一个系统工程，快速上手其实没有捷径，都是步步为营。销售这个工作本质是说服。

　　而说服分为沟通、谈判、聊天这三个环节，每个环节都是很有挑战性，并不是人人合适的。即使资深的销售人员，也未必就是一个好老师，所以寻找有潜力的销售人员才是事半功倍的真实选择。

　　一般来说，新人快速上手，是一个标准的过程管理，对企业要求比较高。一个企业如果纯粹野生的没有什么体系，那么师徒制是一个很好的选择。如果一个企业有基本的流程和标准，那么早启动晚分享是一个好的选择。如果一个企业有了一定市场基础，能够从事会销，那么陪访模式就是一个比较高效的选择。